用冯仑的话说，一个时代有一个时代的生意人。如果说30年前冯仑作为生意人是时代给予他的机遇，那么30年后的他如果在创业路上重头开始，会否还能掘金？商业经济的变动，让商业模式发生着不可阻挡的裂变和细分。作为传统企业，在这样的新兴背景下究竟通过什么方式来应对大环境的变化？

    日前，由市商务局等单位发起的一场关于新趋势、新思维、新商业的商业领袖论道传统商业变革的论坛，在金德隆商业中心三周年盛典上拉开帷幕。显然，庆典现场“商界思想家”冯仑的出现，让绍兴几百位企业家迎来了一场“头脑风暴”。

    这是一次“小”和“大”的思想碰撞。说“小”，与会的近600位绍兴企业家，大部分是名不见经传的小企业家。说“大”，附着在冯仑身上的有地产哲学家、商界思想家、中国经济界的“革命家”等众多标签，敏锐的商业嗅觉，犀利的商业语言，足以让每个在场的人被这股庞大的大企业家气势所压倒。不过，就“激烈竞争的商业年代下，传统商贸服务业和传统商业模式如何转型升级如何创新变革”的话题，绍兴的这些“小企业家”和这位“大商人”却用最真实的案例和最实用的策略，给绍兴企业提供了新商业趋势下的发展思路。

    碰撞一：

    文化插上资本翅膀，“宗教礼堂”的商业启示

    五金机电谁会想到会与文化艺术搭界？绍兴庆余工量具有限公司就做了一次大胆的尝试，成了高职院校“无缝营销小巨人”。公司总经理李树庆说，工量具作为机械传统行业，曾陷入工厂“给货不给钱”的营销困境中，但从2000年开始，这家在绍兴并不起眼的公司却找到了转型升级的契机，该公司深入绍兴、杭州等高职院校系统挖掘商机，把庆余品牌无缝渗透到学生脑海中。投资院校与毕业生市场可谓一劳永逸，商品也成了文化的东西。通过对毕业生市场的行业品牌引导，庆余公司的投资效益很快就体现出来了，盘活了全省市场的需求，确保了销量增长。

    无独有偶，欧朗音影，几年前在绍兴开出门店时做的只是音响设备、影音设备的生意。可这几年跳出传统产业束缚，定位中高端体验型客户，其产业领域也不断拓宽，为客户提供专业服务，打造私人、私家影院，生意纷至沓来。

    文化艺术，作为金德隆这家以“五金机电”起家的传统企业也有发言权。这两年来，金德隆一方面做足“艺术的五金”文章，另一方面通过转型升级积极开拓文化创意园，把产品和文化有机嫁接。眼下，在这个园区内汇聚了绍兴八成以上的装饰设计公司，园区正在进一步打造“商业文化的天堂”。

    事实上，无论是KTV产品还是五金机电产品，在业内看来都是文化与商业的天然融合，但文化插上资本的翅膀需要融入创意创新的灵魂。冯仑认为，企业进行文化创新、文化营销一定要兼顾形与神，始终牢记文化创新的目的是商业，核心是商业。他举了个例子，宗教教堂中传出的圣歌之所以能绵长、持久地存在，因为它是类似于灵魂的价值观的东西。KTV的模式中形式上之所以特别容易被替代，正是少了这些神的元素。因此，他建议体验式消费的企业是否可以借鉴“教堂圣歌”，在两方面进行平衡。

    碰撞二：

    餐桌商业和会客经济，新型营销模式凸显

    现代商业趋势下，眼下有不少企业开始尝试创新自己的营销模式，餐桌商业和会客经济就是新凸显的营销手段。

    冯仑说，北京有一家老家具营销企业，明明卖的是老家具，却把所有的家具摆设成餐馆，并以餐馆的形式招待客人。餐馆里没有菜单，但所有的摆设餐桌和家具上却都有一个标签。这种独具一格的商业模式是“王顾左右而言他”的销售方式，反而吸引了眼球，迎来一拨拨生意。

    这种模式冯仑定义为“餐桌商业”，通过创意而挖掘市场潜力。而同样是创新营销模式，与之可以媲美的，绍兴小企业也学会了通过营销模式的改变来衍生上下游产业，这种创新的商业模式叫“会客经济”。

    绍兴两顾茅庐文化传播有限公司“庐主”顾海江形容自己做生意是两件事：喝茶、聊天。进门的人都会被他邀请喝茶、聊天，包括邻居、公司，这种他认为的“串门模式”，让普通的谈业务变成了交朋友，更大程度地了解了客户的需求，同时展示了自己公司的实力，真正做到与客户零距离沟通。把公司办成“茶馆”，在串门聊天中做生意，这种一对一的精准化营销让顾海江受益匪浅。上门的业务雪片一样飞来，所不同的是，他做的是邻居的生意，朋友的生意。

   “营销模式的创新，可以使销售渠道更精细化，更精准地抓住市场。”冯仑说，新商业需要新思维，创新既是传统商业变革的关键，也是企业转型升级的关键，创新应该贯穿企业产品设计、生产、营销等多个环节。

    碰撞三：

    市场不怕细分，只有做小才能做大

    商业经济的变，企业面临的未来方向究竟在哪里？见证了中国房地产业这些年来的发展，冯仑认为市场都在不断细分，很多看起来很小的市场，因为创新创意反而能做大。

    他举了个例子，就房地产而言，“小而美、精而专”的极端企业反而更有生存空间。台湾地区8000多家房产公司这几年发展生存率已经不到10%，但台中有一家专售女性公寓的房产公司反而两年了依旧不倒。还有某地的同性恋公寓，这种创新生活方式的公寓反而受市场青睐。

    冯仑说，市场不怕细分，只有做小才能做大。不仅仅是房地产，在北京有一种私人电影俱乐部，这种小众俱乐部通过卖会员卡的形式生存，专为一些明星等提供私人休闲场所。小众群体，生意却做得如火如荼。

   “跳出传统市场，如何做大产业，在家装行业，行业细分下就两个字：‘设计’。”浙江沃莱菲国际软装馆总经理周惠仙向大家分享自己变革传统商业的经历。在21世纪繁荣经济下创造属于自己的一番天地，特别是家装行业激烈竞争下，她选择了“软装”，在产品的设计源头导入大家居的概念。作为国际领先的墙纸、窗帘居住方案的软装设计中心，是沃莱菲确定新思路、新形象及品牌升级的重要举措，融入设计，为客户提供定制服务。周惠仙说，以窗帘为例，在传统商业中，这是在装修过程的最后一道工序。但他们细分市场领域，通过展示、体验、洽谈和设计，从装修前期就了解客户需要什么样的产品。这样一来，市场虽小，但她坚信产业反而能做大。

    试试小的

    也许会很美

    卖布的丁海土3年前捣鼓出一个“金德隆”，自称卖“艺术五金”。当初我还颇不以为然：不就是一个装潢公司“集中营”？原来的绍兴商城和建材城的升级版而已，艺术不艺术就是一噱头。

    上周日，丁海土请来“朋友”冯伦，与入驻金德隆的十几家企业展开了一场对话，由企业讲述自己的创业模式，然后请冯伦当场点评。在这场“大”与“小”的较量中，让人印象深刻的倒不是冯伦的字字珠矶，而是一批熠熠生辉的新商业模式诞生在我们眼皮底下：有专门做家居软装设计的，专门做高校五金生意的，专门做私人影院的，最让人拍案叫绝的是一家专门请人“喝茶”聊天的咨询公司，名叫“两顾茅庐”，老板自称“庐主”，桩桩生意都是在“串门”“喝茶”中做成的。

    让人刮目相看的不只是这些企业“玩”一样的存在形式：玩玩手机、串串门、聊聊天，而是他们存在的载体：大多只是原先家装领域的某一个环节……

    曾几何时，“小而美”企业只是存在于我们理想中的一种美好想象，政府以“大而全”企业为荣，银行多愿意给“规模型”企业放贷。“大企业”是发展的一种追求。但殊不知，这些“航空母舰”也是小舢板长成的。比尔·盖茨和艾伦在一家旅馆房间里创建了微软。由于微软是少数几个BASIC解译器的商业生产商，很多家庭计算机生产商在其系统中采用微软的BASIC解译器。微软也由此成长。

    当市场环境风云突变，经济疲软、创新艰难，行业迎来大考、企业面临瓶颈，我们不得不思考：如何以“变”谋生？如何在凋蔽之危中寻找生命之绿？

   “小”不是大多数企业家的追求，关键在“美”，而“美”则在于定位。金德隆处于家具市场云集的二环北路，一不小心便会随大流，成为整个二环北路家居装饰装潢市场中的一朵浪花。所幸的是，丁海土敏锐地察觉到了“变”之急迫：以文化和艺术的融入让金德隆与寻常家装市场错位，以“专些，再专些，精些，再精些”的市场细分让入驻企业展示个性、精准定位，让我们看到一家五金企业可以只为高校量身定做五金配件，让我们发现家庭影院的概念已向私人院线转变，让我们发现在“喝茶串门”中摸清客户需求的广告公司将业务开展得风生水起。

    企业之美，在精；市场之美，在特。我们坚信，逼出来的“小而美“，才是经济困境中的生存利器，才是市场法则下的应对之策。正如冯伦在点评时总结：现在企业倒不掉的方式只有两种，一种是大而全的，另一种是小而美的。如果你暂时做不了大的，那么，先试试小的。

    文章转载自：绍兴晚报

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